Uno de los errores más típicos que suele cometer un emprendedor -sea pequeño, mediano o grande-, es confundir el saber un oficio o elaborar un producto, con el negocio. Y se lanza a emprender sabiendo cómo sembrar, coser, hacer pan o confeccionar ropa, pero sin realmente tener claro todo el negocio alrededor de ese oficio. Sin conocer en profundidad su cadena de valor.

 

¿QUE ES LA CADENA DE VALOR?

En términos muy simples, la cadena de valor considera a las principales actividades de una empresa como los eslabones de una cadena de actividades -el diseño, producción, promoción, venta y distribución del producto-, que van añadiendo valor al producto a medida que éste pasa por cada una de las etapas. Como dijimos, los emprendedores por lo general tienden a mirar solamente el aspecto de la producción, sin tener en cuenta las otras partes de su cadena de valor. Sin tener un diagnóstico claro que le indique en qué parte está su verdadera fortaleza o su potencial. ¿Es en la producción? ¿O en la distribución y venta de productos que hacen otros? ¿O en la combinación de un producto con un servicio?

 

Muchos emprendedores declaran que ‘hacemos todo junto -producimos, vendemos, administramos, distribuimos-, tenemos que aprender a delegar y a soltar”.

 

PROPUESTA DE VALOR

La primer pregunta y fundamental para hacerse es ¿Con qué actividades me siento más cómodo o me desempeño mejor? Silvia, por ejemplo, lo tuvo claro desde un principio cuando empezó su emprendimiento de limpieza. Como reconocía que su habilidad estaba en la venta, con un crédito compró los productos e insumos y contrató a tres personas a trabajar tiempo completo en la limpieza de los locales, y ella se enfocó en salir a buscar clientes y hacer conocer su marca. Reconoció en donde estaba su fortaleza y el mejor valor que él podía agregar para que la empresa creciera lo más rápidamente posible.

Lo mismo le pasa a Marcelaon las artesanías. Ella actualmente no produce, y se enfoca en diseñar y vender:  a mí producir me encanta, pero también me gusta a atención directa al cliente, porque ahí lo puedo mimar, regalarle algo por su cumple. No sé cual considero más importante, si producir un buen producto o tener atención directa al cliente”. En realidad, las dos partes de la cadena son igualmente importantes y críticas, y no se debe desatender una por atender la otra.

 

Tener clara la cadena de valor de un emprendimiento permite conocer cuál es su real propuesta de valor. Además, es clave para tomar decisiones estratégicas en dos sentidos. Por un lado, conocer cuál es la parte más débil, en dónde se ubican los riesgos más grandes, para poder minimizarlos o controlarlos a fin de asegurar la tranquilidad del negocio. Y por otro, en qué partes están las fortalezas y cómo se podrían aprovechar para generar nuevos ingresos al negocio.

 

Entender bien la cadena de valor y en dónde estaba parado en su negocio, también le sirvió a Juan Carlos a para darse cuenta de que podía aprovechar mucho mejor su cadena de distribución incorporando nuevos productos. ¿Cómo sucedió? Juan Carlos inició su empresa como distribuidor de frutas y verduras congeladas, y “en un momento nos dimos cuenta que nuestro canal comercial era muy sólido, lo habíamos construido nosotros mismos y que nuestros clientes confiaban en nosotros. Aprovechando esa ventaja, decidimos establecer, para esos mismos clientes, una distribuidora de artículos de limpieza para el hogar”. Sin duda el hecho de que Juan Carlos tuviera su mirada puesta en el negocio integral le permitió darse cuenta que si quería crecer, en su caso la fortaleza no estaba tanto en el producto, sino en la cadena de distribución, y desde allí le convenía crecer, ya que al tener una red de clientes ya armada, el esfuerzo más grande ya estaba hecho, e incorporar un producto nuevo era relativamente fácil.

 

A Silvia, por su parte, entender su negocio le sirvió para aumentar los servicios que brinda sin correr el riesgo de invertir en nuevo equipamiento. Otro error típico de los emprendedores -nuevamente, con el foco puesto en el producto- es pensar que todos productos y servicios que brindan deben ser elaborados por ellos mismos. A pocos se les ocurre que a veces tercerizar algunos servicios o distribuir productos de otros pueden contribuir significativamente a la estrategia general del negocio.  Como a Silvia le interesa brindar a su cliente un servicio integral, trabaja en conjunto con otros emprendedores de servicios para el hogar como plomeros y electricistas “De esta manera hemos incorporado servicios fuera de nuestro alcance por que no teníamos experiencia y por los altos costos de las máquinas y los insumos, realizando un trabajo compartido, prácticamente cubrimos todos los servicios en lo que al rubro se refiere”.

 

PROVEEDORES

Un típico caso de una parte de la cadena de valor que no controlamos, y nos puede traer dolores de cabeza es el tema de los proveedores. No tenemos control sobre ellos, pero al mismo tiempo dependemos mucho de ellos. Tanto dependemos, que contar con buenos o malos proveedores puede hacer la diferencia entre mejorar sustancialmente un negocio o arruinarlo, que tengamos éxito o no. “El mercado funciona con estas tres patas – proveedor, competidor y nosotros –, son fuerzas permanentes que amenazan nuestro negocio, pero con las que al mismo tiempo generamos un vínculo permanente” comenta Juan Carlos desde su emprendimiento de frutas y verduras fraccionadas y congeladas.

 

Particularmente para los emprendedores de pequeña escala, el tema de los proveedores es un desafío que necesariamente deben poder resolver. Por lo general se les hace difícil exigir calidad, precio y compromiso en los tiempos de entrega a sus proveedores. Se sienten pequeños y sin poder a la hora de relacionarse con ellos. Juan Carlos comenta “tengo que vender las frutas y verduras que quieren y tienen, no somos clientes interesantes, somos compradores de lo remanente, somos los chiquitos”, y Marcela “me falta carácter, tengo voz de mando pero cuando tengo que decir las cosas no las digo; una costurera hacía las cosas mal y yo le aceptaba el pedido y perdía plata. Si bien al principio sufrí mucho por desacuerdos respecto de calidad, tiempos, precios con proveedores, con el tiempo fui aprendiendo a negociar y empecé a lograr mejores condiciones”.  

Silvia, por su parte, comparte una solución que encontró para tener una menor vulnerabilidad ante sus proveedores “nosotros decidimos, junto a otros negocios que compran los mismos insumos, armar un grupo de compras, nos sacamos del apuro más de una vez, somos socios en la compra”. Nuevamente articular, trabajar con otros, se abre como una solución posible a tener mayores fortalezas de negociación con una parte crítica de la cadena de valor como son los proveedores. A mayor fortaleza, mejor capacidad de negociación de precios, calidad, y tiempos.

 

Para Marcela, el vínculo con sus proveedores es esencial Mi relación con algunos proveedores es tan buena que los llamo para pedirles consejo; incluso me tiran datos sobre mis grandes competidores porque también les proveen a ellos. Tener una buena relación con el proveedor es clave porque a veces tenemos que decirle que le depositaremos unos días más tarde”

 

Este artículo continuará la próxima semana en la Nota N*3 ¡No te la pierdas!

CURSO PRESENCIAL

¿Querés adquirir herramientas para llevar a cabo tu propio emprendimiento? ¿Querés empezar y no sabés por dónde? ¡Anotate en el curso presencial! Podés inscribirte a un taller o a todos. 

El programa que fomenta el desarrollo del ecosistema emprendedor en Perito Moreno y alrededores.